“您好，请问是XX旅行社吗？我想问问去三亚的机票多少钱。”
每天，这样的电话我接了几十个，大多问完价格就没了下文。但那天，我决定不只是“报价格”，而是用“问答式”服务挖出客户真正需求。
第一步：先“问”出客户痛点
我没有直接报价，而是反问：“您计划什么时候出发？是独自旅行还是带家人？”客户愣了一下，说：“其实是想带父母去，但老人腿脚不便，怕跟团太赶。”我立刻意识到，他需要的不是便宜机票，而是“定制化慢游方案”。
第二步：用“答”给出解决方案
我推荐了我们的“慢生活·三亚5日深度游”，包含专车接送、酒店升级到带电梯的一楼房型、行程每天只安排两个景点。客户听后很感兴趣，我又补充：“如果今天下单，我们还能免费赠送一份旅游意外险。”
第三步：分步骤引导成交
1. 先发电子版行程单给他过目；2. 确认无异议后，帮他预留名额；3. 电话指导他用微信支付定金。整个过程不到20分钟，客户从“问价格”变成了下单1.2万元的“全家游”。
事后复盘，我发现关键不是“话术”，而是“提问”。每一次电话咨询，都是一次挖掘需求的契机——记住：客户问“多少钱”，其实是在说“帮我解决一个问题”。